„Dejte to více realitkám, ať má nemovitost větší dosah.“ Je to jedna z vět, které majitelé při prodeji nemovitosti říkají poměrně často. A vlastně se jim nelze divit. Když člověk prodává dům nebo byt za několik milionů korun, nechce mít pocit, že jeho nabídku vidí jen jeden makléř. Čím více lidí ji bude nabízet, tím větší by přece měla být šance, že se najde kupující.
Jenže právě tady podle mě vzniká jeden z největších omylů při prodeji nemovitostí. Více makléřů totiž automaticky neznamená více kupujících. A už vůbec neznamená vyšší prodejní cenu. Realitní trh dnes funguje jinak než před lety, kdy měl každý makléř trochu jinou databázi klientů a internet ještě nebyl hlavním místem, kde lidé nemovitosti hledali. Dnes se stejný byt nebo dům může během několika hodin dostat k prakticky celému trhu.
Představme si, že prodáváte rodinný dům za osm milionů korun. Nabídnete ho třem nebo čtyřem realitním kancelářím. Každá si udělá vlastní inzerát, použije trochu jiné fotografie, jinak napíše popis a někdy se mohou lišit i údaje o nemovitosti. Na realitních serverech se během několika dnů objeví stejný dům několikrát. Pro majitele to může na první pohled vypadat jako skvělá věc. Nemovitost je přece všude. Jenže z pohledu kupujícího to může vyvolávat úplně jiný dojem.
Kupující samozřejmě nevidí, co se odehrává na straně prodávajícího. Vidí jen to, že stejný dům nabízí několik kanceláří. A může si položit docela jednoduchou otázku: Proč? Je o dům takový zájem, že ho chce nabízet každý? Nebo se ho naopak nedaří prodat? Když se navíc jednotlivé nabídky začnou lišit cenou, fotografiemi nebo informacemi, důvěryhodnost celé nabídky tím rozhodně neroste. Nemovitost za několik milionů korun pak může působit spíš jako zboží, které se někdo snaží za každou cenu udat.
A právě tady začíná dávat smysl exkluzivita. Ne jako výhoda pro realitního makléře, ale především jako nástroj pro prodávajícího. Když má nemovitost jednoho makléře, někdo za její prodej skutečně odpovídá. Musí řešit cenu, prezentaci, fotografie, text, propagaci, prohlídky, zpětnou vazbu od zájemců i samotné vyjednávání. Nemůže se schovat za to, že se o prodej pokouší také další tři kanceláře.
To je podle mě na exkluzivitě to nejdůležitější. Nejde o počet lidí, kteří mají klíče od nemovitosti. Jde o to, jestli má prodej jasnou hlavu a patu. Jeden člověk může nést odpovědnost za to, jak nemovitost vstoupí na trh, jak se bude prezentovat a jak se bude reagovat na vývoj poptávky. Pokud se něco nedaří, musí hledat důvod a přijít s řešením. Není to jen o tom, že se čeká na telefon od kupujícího.
Často se také říká, že když má nemovitost pouze jeden makléř, přichází majitel o část potenciálních kupujících. Dnes už to ale není tak jednoduché. Kupující hledají především na realitních serverech, sociálních sítích, webových stránkách kanceláří a přímo u jednotlivých makléřů. Pokud je nemovitost dobře připravená a správně propagovaná, dostane se k velkému množství lidí bez ohledu na to, jestli ji pod svým jménem nabízí jeden nebo pět makléřů.
Navíc dobrý makléř není jen člověk, který vloží nabídku na internet. Má vlastní kontakty, databázi zájemců, vztahy s dalšími makléři a především možnost aktivně hledat kupujícího. Může oslovit lidi, kteří v dané lokalitě hledají podobnou nemovitost, může nabídku představit kolegům nebo pracovat s vlastní komunitou. To je úplně jiná práce než jednoduše rozeslat stejný inzerát na několik míst a čekat, kdo zavolá.
Exkluzivita má ještě jednu zajímavou výhodu, o které se podle mě mluví méně. Pomáhá chránit cenu. Pokud má majitel pět různých makléřů, může se velmi rychle stát, že každý bude chtít prodej řešit trochu jinak. Jeden doporučí cenu snížit, druhý bude chtít počkat, třetí nabídku upraví a čtvrtý začne tlačit na majitele, aby přistoupil na první rozumnou nabídku. Všichni mají přitom stejný cíl – prodat. Jenže ne nutně za stejných podmínek.
U exkluzivního prodeje je prostor pracovat s cenou mnohem systematičtěji. Když se například první dva týdny nikdo neozve, není automaticky nutné říct: „Musíme zlevnit.“ Nejdřív je potřeba zjistit, proč se lidé neozývají. Je problém v ceně? V prezentaci? V konkrétní lokalitě? V dispozici? V tom, že nabídka není dostatečně vidět? Nebo je jen potřeba dát trhu trochu více času? Teprve z těchto informací má podle mě smysl dělat další rozhodnutí.
Samozřejmě ale nechci tvrdit, že každá exkluzivní smlouva je pro prodávajícího automaticky výhodná. Není. Exkluzivita sama o sobě nemovitost neprodá. Pokud makléř udělá několik průměrných fotografií, napíše základní text, vloží nabídku na realitní server a potom měsíc čeká, co se stane, je úplně jedno, jestli má nemovitost exkluzivně nebo ne. Majitel se pouze zavázal jednomu člověku, který ve výsledku nemusí odvádět práci odpovídající jeho provizi.
Proto bych se jako majitel při podpisu exkluzivní smlouvy mnohem méně zajímal o samotné slovo „exkluzivita“ a mnohem více o to, co za ní skutečně dostanu. Jak bude nemovitost prezentovaná? Jaký bude marketing? Kde všude se nabídka objeví? Jak bude makléř pracovat s potenciálními kupujícími? Jak často dostanu zpětnou vazbu? Co se bude dít, pokud se za měsíc nic nezmění? A co přesně bude makléř dělat proto, aby se z pouhého inzerátu stal skutečný prodej?
Dobrá exkluzivita proto podle mě není omezení. Je to dohoda o odpovědnosti. Majitel říká: „Tady je moje nemovitost a chci ji prodat dobře.“ A makléř na to musí být schopný odpovědět konkrétním plánem, nikoliv jen slibem, že „má hodně klientů“. Právě v tu chvíli začíná být jasné, proč může být exkluzivní spolupráce pro prodávajícího zajímavější než několik paralelních inzerátů.
Když totiž nemovitost nabízí pět lidí, může se stát, že se o ni ve skutečnosti nestará pořádně nikdo. Každý čeká, jestli kupující přijde právě přes něj. Když se neozývá, není úplně jasné, kdo má změnit strategii. Kdo má řešit cenu? Kdo má upravit prezentaci? Kdo má oslovit další zájemce? A kdo má majiteli říct, že současný způsob prodeje nefunguje?
U jednoho makléře je to mnohem jednodušší. Odpovědnost má jméno. Majitel ví, komu zavolat, když chce vědět, co se na trhu děje. Makléř zároveň ví, že nemá konkurenta, na kterého může přehodit odpovědnost. Pokud se prodej nedaří, musí hledat cestu, jak ho posunout. A pokud se naopak podaří najít několik zájemců, může pro prodávajícího lépe řídit celý proces a vyjednávat o podmínkách.
Prodej nemovitosti přitom není soutěž o to, kolik realitních kanceláří dokáže jednu nabídku vystavit. Je to obchod, ve kterém se potkává konkrétní nemovitost, konkrétní kupující a konkrétní cena. Úkolem makléře není pouze dostat nemovitost před co nejvíce očí. Úkolem je dostat ji před správné oči, vytvořit o ní správný první dojem a potom celý obchod dotáhnout.
Proto bych se na exkluzivitu nedíval jako na otázku „proč bych měl dát nemovitost jen jednomu makléři?“. Spíš bych ji otočil: „Co všechno může jeden dobrý makléř udělat, když ví, že za prodej skutečně odpovídá?“ Pokud je odpověď konkrétní a dává smysl, může být exkluzivita pro prodávajícího výrazně větší výhodou, než se na první pohled zdá.
Nakonec totiž nejde o to mít kolem své nemovitosti co nejvíce lidí. Jde o to mít vedle sebe člověka, který ví, co dělá, má jasný plán a je ochotný za něj nést odpovědnost. A právě v tom vidím hlavní smysl exkluzivity. Nezískává ji primárně makléř. Pokud je spolupráce nastavená správně, získává ji prodávající.
Chcete být v obraze? Odebírejte články do svého e-mailu.