Protože skvělý obchod je jako silný scénář – udrží pozornost, vytvoří napětí a skončí tak, že to dává smysl
Když si představíte scénáristu, vidíte někoho, kdo sedí u starého psacího stroje a hledá dokonalou větu. Ale ti nejlepší – ti, kteří tvoří filmy, které milujeme – mají mnohem víc společného s realitním obchodníkem, než se zdá.
Scénárista prodává příběh. Makléř prodává realitu.
A oba ví, že pokud neosloví hned na začátku, divák i kupující odejdou.
Tak co se od nich můžeme naučit?
Zaujmi hned v prvních vteřinách
Hollywoodský scénárista ví, že má přesně 8–10 sekund, než divák ztratí pozornost.
Makléř to má podobně. První dojem z bytu, prvních pár vět při telefonátu, prvních pár řádků inzerátu – to rozhoduje, jestli příběh pokračuje.
Dobrý obchodník začíná silnou scénou. Ne nudnou expozicí.
Bez konfliktu není děj
Skvělý film má napětí. Něco je v sázce.
Při prodeji to není jiné. Kupující váhá. Prodávající chce víc.
Napětí je přirozené – a úkolem profíka je ho vést, ne odstranit.
Stejně jako scénárista tvoří střet, aby mohl přijít obrat.
Postavy musí být uvěřitelné
Postava, která nemá motiv, je nezajímavá.
Kupující bez důvěry je totéž.
V prodeji musíte být pravdiví. Autentičtí. Srozumitelní.
Ne přehrávat. Ne slibovat nemožné.
Neprodává se jen nemovitost. Prodává se i člověk, který s ní stojí.
Tempo určuje emoce
Každý film má rytmus. Scény, které zpomalují, a pak zrychlují.
Prodej potřebuje to samé.
Kdy ukázat balkon. Kdy zmínit rekonstrukci. Kdy mlčet a nechat to na kupujícím.
Dobrý scénárista i obchodník ví, že ticho může říct víc než slova.
Závěr musí dávat smysl
Film, který skončí nelogicky, zklame. I když byl celý skvělý.
Stejně tak prodej, který je uspěchaný, nepřesný nebo právně vachrlatý, zanechá pachuť.
Profesionál ví, že poslední kapitola je ta, na kterou si klient vzpomene nejvíc.
A co z toho plyne?
Že prodávat není jen ukazovat metr čtvereční. Je to vyprávět příběh.
A pokud ho umíte podat tak, že v něm klient vidí svou budoucnost, vyhráváte.
Ne tím, že tlačíte. Ale tím, že budujete.
Scénář, který neskončí v šuplíku – ale v podpisu, který dává smysl oběma stranám.
Michal Husák. Realitní specialista, který ví, že dobrý prodej je jako dobrý film. Neopírá se o triky, ale o silný příběh, kterému věříte od začátku až do konce.