Kupující vás bude zkoušet. Ne s kladivem, ale s otázkami, poznámkami a úšklebky. Cílem je jediné: zaplatit míň. A vy, pokud o tom nevíte, mu často bez boje pomůžete. Nechtěně. O to víc důležité je umět tyhle triky poznat a nenechat se nachytat.
1. „Máme omezený rozpočet“
Emoce. První zbraň, kterou spustí ještě dřív, než si zuje boty. Naráží na lidskou empatii a doufá, že polevíte. Ale vy nejste charita. Nemovitost má reálnou hodnotu – tu je třeba hájit, ne podléhat soucitu.
2. „Na internetu jsou levnější“
Porovnávání je snadné. Ale nejsou všechny domy stejné – ten váš má polohu, dispozici, historii. Kupující si často srovnává hrušky s jablky. Vaším úkolem je ukázat, proč má právě vaše nemovitost smysl – a cenu.
3. „Ten stav je katastrofální“
Vytahují každou prasklinu, špinavé kliky, mastný flek u sporáku. Čím víc vám to znechutí, tím víc slevy dostanou. Připravte se. Uklizená, opravená a voňavá nemovitost je jako pancíř proti takovým výpadům.
4. „Tohle budu muset celé předělat“
Věta, která zní jako výčitka, ale je to strategie. Snížit hodnotu v očích prodávajícího. Nenechte se chytit. Dům je nabídka, ne rukopis, který se musí přepsat. Kdo chce slevu, ať si najde levnější verzi jinde.
5. „Byl tu jiný makléř a říkal, že…“
Aha. Taktika „rozděl a panuj“. Znejištění prodávajícího pomocí cizí autority. Pokud nemáte po ruce zkušeného makléře, hrajete tuhle hru naslepo. A často to končí zbytečnou slevou.
6. „Chceme rychle jednat, když slevíte“
Nátlak. Obvykle falešný. Kupující mají čas, ale tváří se, že ne. Pokud ustoupíte ve stresu, prohrajete vyjednávání. Správný makléř vás podrží, i když se kolem vás všechno třese.
7. „Všichni říkají, že je trh dole“
Zní to věrohodně, ale je to zbraň bez ostrých. Ano, realitní trh se mění, ale žádná nemovitost není průměr trhu. Dobře prodaná nemovitost je výsledek strategie, ne pasivity.
8. „Zahrňte v ceně i vybavení“
Zní to jako drobnost, ale může to být desetitisícová sleva v přestrojení. Pokud si kupující odnese i ledničku, pračku a nábytek, měl by to zaplatit. Vše má svou hodnotu. A vy jste neotevřeli bazar.
9. „Ten dům je tu dlouho“
Ano, může to být nástroj na tlak. Ale důvody, proč něco zůstává déle v nabídce, jsou různé. Ne vždy cena. Někdy čas, sezóna, nebo neviditelný faktor, který nemá s hodnotou nic společného. Dobrý makléř zná tu hranici.
10. „Jsme připraveni podepsat hned“
Poslední trik – kouzlo rychlosti. Ve skutečnosti jde jen o test vašich nervů. Čím rychleji podepíšete, tím víc může litovat vaše peněženka. Pokud je nabídka férová, není důvod spěchat. Pokud není, tím spíš ne.
A co s tím? Nedejte kupujícím prostor ovládat vyjednávání. Zkušený makléř ví, kdy mlčet, kdy přitlačit a kdy odejít. Neprodáváte rohlík. Prodáváte hodnotu.
Chcete vydělat víc? Dejte to do ruky někomu, kdo ví, co dělá.